UWerk-Serie Teil 5: Das Produkt gehört zum Markt wie der Käse zum Wein

Sie sind doch sehr eng miteinander verbunden und trotzdem könnten sie oft in der Aufmerksamkeit nicht weiter auseinander liegen. Die Rede ist von den Kapiteln „Produkt“ und „Markt“. 

Während dem Thema „Produkt“ im Businessplan oft viel Zeit gewidmet wird, wird das Thema „Markt“ meist eher stiefmütterlich behandelt. Zu Unrecht, denn dieses Kapitel ist ein zentraler Punkt und potentielle Investoren legen besonders viel Augenmerk darauf. Während Sie Ihr Produkt meist sehr gut kennen, kann die Darstellung des Marktes mitunter langwierig und mühsam sein. Eine oftmals genutzte Ausflucht ist daher, eine möglichst allgemeine Beschreibung des Marktes einzufügen und relativ schnell auf die Konkurrenzsituation einzugehen. Ein Fehler, denn eine umfangreiche Marktanalyse ist der Ausgangspunkt für sämtliche der noch folgenden Annahmen Ihres Businessplans.

Im ersten Schritt wollen potentielle Geldgeber das Produkt in den Grundzügen zwar verstehen, viel interessanter ist anfangs jedoch der Markt und die Frage, ob sich Käufer finden lassen. Ein hervorragendes Produkt muss nicht zwingenderweise auch einen Markt haben, während es durchschnittliche Produkte mit der geeigneten Strategie oft leichter haben, Kunden zu finden. Betrachten Sie daher Produkt und Markt niemals getrennt, sondern versuchen Sie, Ihre Kunden zu verstehen: Wer sind Ihre Kunden? Wo leben sie? Wie alt sind Sie? Wie hoch ist Ihr Einkommen und welche Wünsche an das Produkt haben sie?

Diese essentiellen Daten können Sie über Marktrecherchen erfahren, Interviews mit dem berühmten "Mann von der Straße" oder über bereits im Internet verfügbare demographische Daten, die sogar mitunter kostenlos sein können. Lassen Sie die Erkenntnisse in die Produktentwicklung einfließen, um damit näher an den Kundenwünschen – und damit an Ihrem geschäftlichen Erfolg - zu sein. Wenn Sie daraus valide und reproduzierbare Daten zu potentiellen Käufern generieren können, ist Ihnen die Aufmerksamkeit des Investors sicher!

Fast immer gibt es Konkurrenten, Anbieter, die zumindest ein ähnliches Produkt im Portfolio haben: Hier ist es sinnvoll, sich genau anzusehen, was Sie von Ihrem Konkurrenten unterscheidet: Welche Features bietet er an? Wo liegen die Unterschiede? Welches Kundensegment bedient er? Überlegen Sie sich auch, warum er bestimmte Dinge nicht anbietet - daraus lassen sich oft wichtige Schlüsse ziehen.

Bedenken Sie auch immer: Ein Produkt, das einen Markt sucht, ist meist keine gute Grundlage für ein erfolgreiches Unternehmen. Haben Sie bei der Produktentwicklung daher immer Ihre späteren Kunden im Hinterkopf.

Über den Autor:  Martin Kafesie beschäftigt sich seit vielen Jahren mit dem Businessdevelopment von Start-Ups und etablierten Unternehmen. Im Laufe der Zeit begleitete er zahlreiche Firmengründer am Weg vom Ein-Mann-Unternehmen bis hin zum erfolgreichen KMU. Seit 2013 ist er Geschäftsführer und Gründer von UWerk, der Unternehmenswerkstatt.

Hier geht es zu den anderen Teilen der Serie:
Teil 6: "Der Finanzplan - eine gespaltene Persönlichkeit"
Teil 4: "Einzelkämpfer oder Teamplayer?"
Teil 3: "Führ mich zum Schotter!"
Teil 2: "Das Alleinstellungsmerkmal"
Teil 1: "Der geborene Gründer?"