UWerk-Serie Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal

Was macht Ihre Lösung besser? Aus welchem Grund sollten KundInnen bei Ihnen kaufen oder gar von anderen Anbietern zu Ihnen wechseln? Was macht Sie so besonders? Diese Fragen sollten Sie sich stellen, wenn es darum geht ihr Alleinstellungsmerkmal zu beschreiben. Warum und wozu lesen Sie in den nächsten Absätzen. 

Das Alleinstellungsmerkmal oder die USP (unique selling proposition) beschreibt die herausragenden Eigenschaften des Kerns Ihres neuen Unternehmens: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Im Allgemeinen ist eine USP ein oder mehrere Details, welche Ihren Mitbewerbern am Markt überlegen sind und daher der/die kaufentscheidenden Faktor/en des Kunden. Also jene Eigenschaften, die den potentiellen Kunden dazu bringen, auch wirklich bei Ihnen zu kaufen. Dies kann der Preis sein, bestimmte Produkteigenschaften, Serviceleistungen oder andere Vorteile, die der Kunde in Ihrem Angebot sieht. Egal, ob es sich dabei um eine Dienstleistung handelt oder eine Ware, Sie sollten möglichst detailliert beschreiben und definieren, was genau Ihr Produkt umfasst.

Warum ist das so essentiell?
Zuerst einmal müssen Sie selbst diese kaufentscheidenden Details an Ihrem Angebot genau kennen, sonst können Sie diese Merkmale auch nicht entsprechend kommunizieren. Dazu müssen Sie sich einerseits intensiv mit Ihren Mitbewerbern befassen; denn erst wenn Sie genau wissen, wo die Grenzen bei den Produkten/Angeboten des Mitbewerbers liegen, können Sie Ihr eigenes Produkt am besten beschreiben. Sie sollten daher Ihre Konkurrenten genau kennen: stellen Sie sich die Frage, weshalb die Konkurrenz gerade mit diesem Produkt am Markt ist. Weshalb ist es erfolgreich (oder eben nicht)? Welches Feature preist der Konkurrent an? Wie kommuniziert er sein Angebot?

Wenn Sie Ihr Angebot (Produkt/Dienstleistung) hingegen unklar darstellen, so werden Sie es schwer haben, Ihre potentiellen Käufer von Ihrem Produkt zu überzeugen: diese werden verwirrt sein und den Unterschied zum bereits am Markt erhältlichen Produkt nicht erkennen. Damit haben Sie allerdings auch schon verloren, denn im Zweifelsfall entscheiden sich Käufer immer für das bereits bekannte, vielleicht schon vertraute Produkt. Deswegen sind Sie gezwungen, die Vorteile Ihres Angebotes so kurz, prägnant, klar und eindrucksvoll wie möglich zu beschreiben. Schaffen Sie das nicht, verlieren Sie dadurch Zeit, Geld und das Vertrauen Ihrer Kunden, denn: für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!

Natürlich sind Ihre USP’s auch in anderen Situationen ungeheuer wichtig: z.B. beim Finden von Förderungen, Finanzierungen oder Investoren: alle Institutionen werden sich intensiv mit Ihren Produkten beschäftigen. Aber nicht nur mit Ihrem, sie kennen auch Ihre Konkurrenten sehr genau und werden Sie fragen, was Ihres denn so viel besser macht. Können Sie diese Frage nicht beantworten, so werden Sie es schwer haben, Finanziers von Ihrem Vorhaben zu überzeugen.

Wie können Sie nun sicher sein, dass Ihr Produkt genau umrissen ist? 
Hier gibt es eine einfache Antwort: Nehmen Sie sich maximal 60 Sekunden Zeit und stellen Sie Ihr Angebot jemandem vor, der noch nichts davon gehört hat. Anhand der Fragen, die er danach stellt, können Sie recht schnell herausfinden, was für ihn unklar ist und wo vielleicht noch Schwächen in Ihrer Beschreibung sind. Denken Sie immer daran, Ihr Gegenüber ist ein potentieller Kunde – er oder sie reflektiert den Markt. 

Über den Autor:  Martin Kafesie beschäftigt sich seit vielen Jahren mit dem Businessdevelopment von Start-Ups und etablierten Unternehmen. Im Laufe der Zeit begleitete er zahlreiche Firmengründer am Weg vom Ein-Mann-Unternehmen bis hin zum erfolgreichen KMU. Seit 2013 ist er Geschäftsführer und Gründer von UWerk, der Unternehmenswerkstatt.


Hier geht es zu den anderen Teilen der Serie:
Teil 6: "Der Finanzplan - eine gespaltene Persönlichkeit" 
Teil 5: "Produkt & Markt"
Teil 4: "Einzelkämpfer oder Teamplayer?"
Teil 3: "Führ mich zum Schotter!"
Teil 1: "Der geborene Gründer?"